広告営業のコツとは？
広告・販促企画の基本とアイデア

広告営業をしていると、クライアントから「何か良い提案はない？」「面白いアイデアがあれば採用するよ」などの話をもらう機会も多いのではないでしょうか。しかし、クライアントの心をつかむ販促企画を練ることはなかなか難しいものです。

販促企画を成功させるための重要なポイントは、クライアントのサービスや商品をよく理解し、強みになるポイントを見つけることです。その上でしっかりとした企画とアイデアを盛り込んだ提案をすることが不可欠です。

そこで今回は、クライアントに販促企画・提案をする際の基本とその際に役立つアイデアについてご紹介します。

「5W2H」がすべての基本

「5W2H」はビジネスの基本となる考え方です。

「When」「Where」「Who」「What」「How」「Why」「How much」の頭文字を取ったものが5W2Hです。新入社員研修や普段の業務で耳にしたという方もいるでしょう。

企画の提案をする際も、この5W2Hを使って自分が伝えたい内容を「いつ」「どこで」「誰が」「何を」「どうする」が分かるように整理し、さらに「なぜそうするのか」「いくらでできるのか」をクライアントに明確に伝える必要があります。

特に新規クライアントに販促企画の提案をする場合には、「なぜそうするのか」「いくらでできるのか」をはっきりと伝えることが重要です。提案した販促企画が本当に効果的なのか、費用に見合った成果を上げられるのかという「費用対効果」を判断するための重要な材料となります。

「AIDMA」でターゲットへのアプローチを考える

「なぜそうするのか」を説明する際に役立つ考え方の1つとして、「AIDMAの法則」があります。

AIDMAとは、「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字を取ったもので、消費者が購買に至るまでのプロセスをモデル化したものです。特にAttentionを認知段階、Interest・Desire・Memoryを感情段階、Actionを行動段階と区別します。

例えば化粧品の販促活動をAIDMAに当てはめると、以下の通りになります。

1.「大きくて目立つ色の広告でお客様の注意を引く」

2.「入店したお客様がPOP広告を見て関心を持つ」

3.「商品を試してもらって欲しいという欲求を喚起する」

4.「購買欲求を記憶する」

5.「商品を購入する」

効果的な販促活動を行うためには、消費者がどの段階にあるのかを意識することが大切です。テレビやインターネットで話題になっている商品であれば、消費者を感情段階から行動段階へ導くことに注力する必要があります。

見落としがちな情報を見つける

普段は何気なく見過ごしているような「情報」を見つけ出すことが、アイデアを生み出すための鍵となります。

観察力を高めて、普段は見逃してしまっていることや、1度も気にかけていなかったものに注意を向け、面白いアイデアにつながる情報はないか探してみましょう。人が気付かない情報を見つけられるかもしれません。

また、情報を変化させることも新しいアイデアにつながります。例えば、「水」を「H2O」と書くだけで受ける印象は大きく違ってきます。蛇口をひねればどこでも手に入る水でも、「美容に良い水」とキャッチコピーをつけると、「何だろう？」と注意喚起をすることができます。

このように、今まで気付かなかった情報を見つけたり、同じ情報でも表現法を変えたりすることが、新しいアイデアにつながる第1歩となります。

おわりに

AIDMAの他にもさまざまな購買行動プロセスのモデルが存在しますが、多くの購買行動プロセスはAIDMAがベースになっています。クライアントに納得してもらえる企画書を書くためには、5W2HやAIDMAの考え方を押さえた上で企画書を書くと良いでしょう。今回ご紹介したポイントを、ぜひ企画提案にお役立てください。