2020.09.10オンデマンド印刷 , ビジネスユーザー

オンライン商談の活用を!テレワーク中のリモート営業を成功させるコツ

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オンライン商談働き方改革や新型コロナウイルス感染症(COVID-19)対策などの影響により、テレワークを導入する企業が増えています。事務職だけでなく営業職にもテレワークを適用している企業もありますが、対面での営業活動を主体としていた企業の中にはリモート営業がうまくいかず、苦戦していることもあるでしょう。

今回は、テレワーク中のリモート営業を成功させるコツをご紹介します。リモート営業がうまくいかずお悩みの方や、オンライン商談や電子印鑑などの導入を検討している企業の方はぜひ参考にしてください。

 

リモート営業とは

リモート営業とはリモート営業とは、客先訪問を行わず、自宅や自社オフィスなどから遠隔(リモート)で行う営業のことです。

古くは電話会議などの手法が用いられていましたが、現在ではWeb会議ツールなどを使用してお客様の顔を画面越しに見ながらやり取りをする方法が主流となっています。

リモート営業は、営業職がテレワークをする際の営業方法として定着しつつあります。

 

 

 

 

リモート営業(営業職のテレワーク)のメリット

リモート営業(営業職のテレワーク)のメリット営業活動を、客先訪問をしないリモート営業で行うことにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

 

 

 

 

 

 

 

移動に掛かる時間とコストが削減できる

従来の営業方法(フィールドセールス)では、自社や自宅から客先への移動時間が必ず掛かります。客先が近ければ予定に大きな影響を与えることはありませんが、遠方まで訪問する場合には、客先滞在時間よりも移動時間のほうが長く掛かることも十分にありえます。

一方リモート営業では、客先への移動が発生しないため移動時間がゼロになります。

これまで移動時間にあてていた時間を有効活用できるようになるので、1日の商談数を増やしたり、企画や資料作成に労力を注いだりなどの業務効率化ができます。

また、移動がない分1人あたりの担当案件を増やせることにもつながるため、人手不足の解消といった面でもメリットは感じられるでしょう。

 

移動時間だけでなく、リモート営業では交通費の削減が可能です。販管費削減にもつながるため、ひいては全社の利益向上にも貢献できます。

 

遠隔地にも営業ができる

リモート営業は客先へ足を運ぶ必要がないので、営業先の場所を問いません。東京から沖縄へ、北海道から九州へも営業が可能です。これまではアプローチできていなかったエリアにも営業をかけられるようになり、営業先の選択肢が大きく広がります。

 

新たな人材を確保しやすくなる

新たな人材を確保しやすくなるインターネット環境さえあれば自宅からでも行うことができるリモート営業は、人材確保にも役立ちます。

育児や介護などの理由により、長時間の勤務や、自宅を離れることが難しい方でも、リモート営業ならフレキシブルな勤務が可能です。遠隔地にお住まいの方を雇用することもできます。

 

リモート営業の導入によりこれまでの営業スタイルでは雇えなかった優秀な人材を雇用できる可能性が高まることは、人材不足に悩む業界が多い昨今、大きな魅力ではないでしょうか。

 

感染症の拡大防止に貢献できる

新型コロナウイルス感染症の感染拡大を防ぐために政府が提案した「新しい生活様式」では、テレワークの推進が謳われています。営業活動はリモート化しにくいというイメージをお持ちの企業も多いかもしれませんが、会議室などの室内で対面して会話を行うという感染リスクの高い行動を伴うからこそ、よりテレワークを推進すべきという見方もあります。

営業活動をリモート化することで感染拡大の防止に貢献することは、社会的に意義のあることだといえるでしょう。

 

テレワーク中のリモート営業の課題

テレワーク中のリモート営業の課題多くのメリットがある反面、リモート営業には課題もあります。ここでは営業職がテレワークをする際に発生しやすい課題をご紹介します。

 

 

 

 

 

 

営業活動がICT環境に左右される

Web会議などでリモート営業を行う場合、使用するPCなどの端末やアプリケーション、インターネット回線などのICT環境が整備されていないと営業活動に支障が出ることがあります。ビデオ通話が途中で切れる、音声が不明瞭で相手に聞き取ってもらえないなどの状況では商談結果に悪い影響を及ぼすことも考えられます。

 

契約書類の処理のために出社が必要に

営業活動が実り、契約締結に至った場合には契約書類の作成や押印、送付などが必要となります。これらの書類処理がデジタル化されていない場合には、書類の印刷や押印のために出社を余儀なくされることも。営業活動自体をリモート化できても、その後の動きがリモートで行えない場合はテレワークの継続が難しいでしょう。

感染拡大対策のためのテレワークであれば一時的な出社は問題ないと思いがちですが、万が一社内に新型コロナウイルス感染症の感染者が出た場合には、消毒が完了するまでオフィスへの立ち入りが制限される場合もあります。出社しての押印ができなくなったばかりに契約締結に時間を要するようでは、BCP対策が不十分といえるでしょう。

 

説明が伝わりにくい場合がある

ビデオ通話を利用することで相手の顔を見ながら会話をすることはできますが、やはり対面で会話をするのとは勝手が異なります。商品のサンプルや印刷した資料・パンフレットなどを見せながら説明をしていたビジネスパーソンにとっては説明が難しく、相手に商品の魅力やメリットが伝わりにくくなってしまうことが考えられます。

 

リモート営業の課題の解消方法

リモート営業の課題の解消方法リモート営業の課題の解消方法について考えていきます。

 

 

 

 

 

 

 

資料や印鑑等の電子化

契約書類や押印処理については、できるだけ電子化を進めることをおすすめします。電子契約を導入してオンライン上で契約締結を完結させられるのが理想的です。

社内処理などの都合で紙の書類のやり取りが必要な場合も、電子署名や電子印鑑を導入して書類処理に関わる人数を最小限に抑えるようにしましょう。

参考:テレワークでも押印が可能になる電子署名(電子印鑑)のメリットとは?

 

オンライン商談ツールの活用

商品説明がうまくいかないというお悩みは、適切なオンライン商談ツールを導入することが解決の糸口になるかもしれません。

オンライン商談ツールは製品によって特徴があります。ホワイトボード機能やポインター表示ができるかどうかなどの商談支援機能の充実度をよくチェックし、導入を進めましょう。インターネット回線への負荷もツールによって異なるため、注意が必要です。

参考:【オンライン商談とは】メリット・注意点・システムの選び方を解説!

 

「オンラインとオフラインの融合」視点のリモート営業を行う

テレワーク中だからといって営業活動のすべてをリモート営業で行うのではなく、「オンラインとオフラインの融合」視点の営業活動を行っていくことも、テレワーク中の営業活動を成功に導く一助となります。

例えば、ターゲットを絞った顧客へDMやポスティングを活用することで商談チャンスが増え、効率よくリモート営業を行う手助けとなるでしょう。

参考:あえて紙媒体で!DMはがきならでは効果を知って有効に活用しよう

デジタルの営業活動と、紙などを利用したリアルの営業活動を組み合わせて実施していくことで、リモートでの営業活動に対して抵抗感を持っている顧客に対してもアプローチしていくことができます。

 

おわりに

今回は、営業職がテレワークをする際に心掛けたい、リモート営業を成功させるための方法をご紹介しました。

リモート営業にはさまざまな課題もありますが、電子印鑑やオンライン商談ツールを活用したり、テレワーク中でも実践できるオフラインの営業活動を組み合わせたりすることで、その多くは解消できます。

業務効率化や人材確保につながるリモート営業。効果的な実践方法が分からずフィールドセールスからの移行をためらっている企業の方は、ぜひ今回の記事を参考に本格移行を検討してみてはいかがでしょうか。

 

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Kinko'sお役立ちコラム編集部

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